O que é Trade Marketing?

O que é Trade Marketing?

Trade Marketing trata das ações de vendas e tem, como objetivo, expor produtos em pontos de vendas que sejam estrategicamente planejados, sejam eles offline ou online. De acordo com Marcelo Ermini, coordenador da Pós-Graduação em Gestão de Trade Marketing – Indústria, Varejo e Serviços da ESPM em entrevista para o blog da ESPM, o Trade Marketing “visa atender ao consumidor em um ponto de venda, marcando presença, dando visibilidade à marca e tendo estoque, já que muita gente acaba tomando decisões de compra no espaço físico”. Ermini explana ainda sobre a jornada e experiência no ambiente digital, onde o cliente já tem conhecimento das funcionalidades dos produtos de seu interesse.

Inegavelmente, o Trade Marketing é essencial para todo comércio, seja ele varejista ou atacado. Ou seja, uma ferramenta que oferece oportunidades para a venda de espaços em gôndolas, gera competitividade entre marcas e valoriza o mix de produtos, melhorando a experiência de compra do cliente a cada visita.

Fatores de importância do Trade Marketing para o seu negócio

Diante da constante mudança de hábito dos consumidores por conta da preocupação com as finanças, é necessário compreender cada vez mais a necessidade e perfil de compra, pois de cada dez clientes, oito consideram suas finanças uma preocupação, de acordo com estudo realizado pelo Future Consumer Index (FCI) e produzido pela agência EY.

Diante deste cenário de consumo, o Trade Marketing tem como objetivo consolidar vendas e impulsionar o desempenho dos pontos de venda, mas, ao mesmo tempo, enfrenta um grande desafio. Para alcançar tal objetivo, este tipo de ação de venda visa também criar conexão profunda em duradoura com os consumidores, pois faz com que marcas estejam fortificadas em seu posicionamento e propósito, expondo e dando visibilidade ao produto.

Com isso, o Trade Marketing é importante porque:
– Melhora a experiência de compra dos consumidores;
– Fortalece o branding;
– Transforma estratégias no ponto de venda em uma vantagem competitiva;
– Impulsiona o desempenho dos pontos de vendas;
– Consolida a marca de rede na percepção dos consumidores; e
– Aumenta a presença no mercado.

Falando sobre estratégias de Trade Marketing

Traçar estratégias é fundamental em qualquer área do mercado, mas no Trade Marketing, que conecta a indústria ao cliente final, a estratégia se torna ainda mais crucial. Afinal, essa área influencia diretamente a decisão de compra do cliente, e sabemos que mais de 70% dessas decisões ainda ocorrem no ponto de venda, mesmo com o crescimento do e-commerce. Além disso, 50% dessas decisões são tomadas por impulso, de acordo com o estudo da Nielson Media Research, tendo a visão como o sentido mais explorado no PDV.

Com o crescimento da competição no mercado, se faz necessário que negócios e suas marcas possam se destacar dentro da área de venda. Veja a seguir algumas estratégias que possam ser adotadas, levando em consideração o contexto do seu estabelecimento, acima de tudo.

Compreenda o perfil de consumo e comportamento do cliente

Através das pesquisas de mercado é possível desenvolver campanhas que influenciem na decisão de compra do cliente. Essas pesquisas fornecem insights valiosos que ajudarão (e muito) nas estratégias, baseadas sempre na Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD).

Estratégias personalizadas

O Trade Marketing é muito versátil no que diz respeito a atuação de suas estratégias, pois é possível alcançar diversos segmentos do mercado com estratégias personalizadas, tendo como fundamento o perfil e o comportamento do cliente, como dito no ponto anterior.

Comunicação

Sem dúvida, entender a linguagem do seu cliente é primordial para traçar a estratégia certa, que influencie na decisão de compra através de ações promocionais no PDV de forma eficaz.

Display no PDV

Estimule a compra em sua loja utilizando displays ou outros dispositivos visuais. Ao chamar a atenção do consumidor para o produto e destacá-lo, você influencia de forma eficaz a decisão de compra. Isso é fundamental para o sucesso das suas vendas.

Material promocional

Posicionar e expor os produtos de forma correta é importante; identificar ações promocionais destes produtos tem a mesma importância. Através de cartazes, etiquetas com cores diferentes, adesivos, wobblers, totens, são forma de chamarem atenção de seu cliente para aquele produto.

Ruptura nas gôndolas

Existem vários fatores que agregam nas vendas dos produtos que estão expostos de maneira correta, com identificação de promoção, com destaque na prateleira, entre outros. Este é um cenário ideal para todo negócio, mas quando acontece alguma ruptura de gôndola, líderes precisam identificar o problema e resolvê-lo em tempo hábil. Veja abaixo alguns tipos de ruptura de gôndolas.

Cadastro:
O cliente experimenta a primeira ruptura quando entra em sua loja para comprar um item que costuma encontrar e não o encontra, pois, o mix de produtos do negócio não o oferece.

Abastecimento:
A loja possui um histórico do produto em seu mix, mas o estoque está zerado devido à falta de planejamento do comprador responsável ou a uma falha na exposição do produto na prateleira.

Exposição:

O produto está disponível no estoque, porém, por ineficiência do setor de reposição e da conferência do comprador responsável por aquele produto, o item não está exposto na loja. Um problema grave de comunicação que precisa ser resolvido imediatamente.

Fantasma:
Esta ruptura trata-se da má exposição do produto na gôndola, e faz com que o cliente tenha dificuldades de encontrá-lo mesmo que esteja disponível para venda na prateleira ou no freezer.

Prateleira vazia e estoque cheio:
Acontece quando há atraso em fazer a reposição do produto nas gôndolas, em virtude da falha no gerenciamento nas compras com o fornecedor e no atraso do recebimento de mercadoria somado a falha na reposição no PDV.

Não podemos direcionar o problema de ruptura na gôndola exclusivamente ao varejista. É preciso que fornecedores e lojistas trabalhem em conjunto para aplicar as ações de correção.

Como resolver o problema de ruptura?

Identificar a ruptura na gôndola do seu negócio é essencial, e quanto mais cedo se avalia essa possibilidade, maior é a assertividade da ação para que as vendas de produtos não caiam. Com certeza, a ruptura é um problema que deve ser evitado ao máximo em seu negócio, pois ela influencia diretamente no ticket médio. De acordo com o blog do 1 World SYNC, não devemos aplicar os diversos métodos de combate à falta de itens na gôndola de forma isolada. É preciso que haja gestão, controle e monitoramento, aliados a uma base tecnológica.

Veja abaixo alguns pontos importantes sobre ruptura de gôndolas para se atentar.

Faça inventários na loja e no estoque
Para evitar possíveis rupturas nas gôndolas, é imprescindível realizarmos inventários periodicamente, contando os produtos tanto no estoque quanto na área de venda. Ao contarmos os itens disponíveis, podemos prever e evitar a ocorrência de rupturas no negócio.

Organização
Esta palavra pode parecer básica ao lê-la, porém é algo que muitos negócios ignoram, porém, muitos problemas de ruptura são resolvidos com boa organização. Ao organizarmos de forma eficaz, obtemos insights importantes e detalhados, como saber quando reabastecer o estoque e quais produtos estão sendo vendidos.

Tenha uma equipe treinada

Muitas rupturas podem ser evitadas tendo uma equipe treinada e capacitada para saber operar de forma eficiente um sistema de estoque ou saber ler relatórios. Uma ruptura pode ocorrer por uma deficiência na reposição do produto, mas também na exposição equivocada dele.

Tenha o controle do estoque
Ainda de acordo com o 1 World SYNC, ter o controle de giro do estoque é saber o “tempo em que um produto fica no estoque em função da data do recebimento e a data de venda”. Para auxiliar neste trabalho, obtenha um software que registre todas as movimentações através do endereçamento, que alerte quando um produto está prestes a acabar.

Conheça seus clientes
Os clientes mudam seus gostos e hábitos ao longo do tempo, influenciados por fatores como a situação social e econômica. Seja como for, para entender as necessidades dos clientes, realize pesquisas sobre os produtos que eles buscam nas gôndolas. Essa é uma forma eficaz de conhecê-los melhor.

Cada negócio certamente deve prestar atenção nas necessidades dos processos de controle de seus produtos, seja combinando inventários com sistemas tecnológicos, assim como, realizando pesquisas individuais com cada cliente.

Trade Marketing: uma força para vendas com produtos de qualidade

Estratégias comerciais direcionam taticamente o Trade Marketing, considerando fatores como mix de produtos, canais, culturas regionais, Segundo Adriano Amui. Sendo assim, deve-se entender sobre a estratégia e as necessidades de vendas e de marketing e, ainda, adequá-las em “pacotes para implementação”, popularmente conhecido como “entregar a bola redonda para o vendedor vender” (AMUI, 2010, pg. 70).

Em conclusão, compreenda a demanda e o perfil dos clientes para traçar uma estratégia mais assertiva. A Embrast agrega com produtos de qualidade, que se destacam no PDV e ainda que somam junto ao seu ticket médio. Ficou interessado? Entre em contato com nosso Canal de Vendas através do WhatsApp, ligação telefônica ou por e-mail agora mesmo. Temos as melhores negociações do mercado para o seu estabelecimento.

Fontes:
- https://rockcontent.com/br/blog/o-que-e-trade-marketing/;
- https://www.espm.br/blog/saiba-o-que-e-trade-marketing-e-como-funciona/;
- https://maximatech.com.br/identificar-ruptura/;
- https://1worldsync.com/br/blog/como-evitar-indisponibilidade-nas-gondolas/#:~:text=Garanta%20o%20abastecimento%20impec%C3%A1vel%20das,n%C3%A3o%20encontrar%20a%20mercadoria%20desejada.;
- https://www.ey.com/pt_br/agencia-ey/noticias/brasileiro-muda-habitos-consumo-preocupacao-orcamento#:~:text=Isso%20porque%2C%20ainda%20segundo%20a,tentando%20n%C3%A3o%20desperdi%C3%A7ar%20comida%20(87%25;
- https://lume.ufrgs.br/bitstream/handle/10183/83487/000906549.pdf;
- https://www.agenciamagdala.com.br/blog/70-das-decisoes-de-compras-ainda-sao-tomadas-no-ponto-de-venda/.